Österreich
10. Die Kunst des Zuhörens
Ein zielführendes Verkaufsgespräch lässt dem Kunden ca. 80% der Redezeit. Dieser Zeitraum dient dazu, dem Kunden Raum zu lassen, seinen Bedarf zu konkretisieren.
Der erfolgreiche Verkäufer hört gut zu und bezieht die Wünsche des Kunden in seine Argumentation mit ein. Herr Kunde, Sie haben gerade die Funktionen A, B und C angesprochen.
Dieses Produkt erfüllt sie in dieser und jener Weise. Darüber hinaus bietet
es sogar die Funktionen D und E mit folgendem Nutzen…
Kunden, die buchstäblich „zugetextet“ werden, schweifen mit den Gedanken ab, fühlen sich überfahren, gelangweilt und/oder nicht ernst genommen. Im Redeschwall gehen wichtige Informationen buchstäblich unter. Manchmal haben Zuhörer auch das ungute Gefühl, durch den ununterbrochenen Redefluss soll etwas verschleiert werden.
Eine wertschätzende Gesprächsatmosphäre entsteht, wenn der potenzielle Käufer Gelegenheit erhält, seine Bedürfnisse darzustellen und der Verkäufer ihm die individuelle Lösung präsentiert, knapp und bedarfsorientiert. Wird das Gespräch dabei vertraulich, bleibt das Erfahrene beim Verkäufer, denn er ist vertrauenswürdig.