Österreich
5. Offenheit für Neues
Direkt an den letzten Tipp zur Strategie schließt sich
dieser Punkt an. Mit dem Wiederkäuen alter Kamellen
lässt sich niemand hinter dem Ofen hervorlocken.
Ein Verkäufer, der von seinen Stammkunden freudig
erwartet wird, ist ein Experte in seinem Markt. Er verfügt
über die aktuellsten Informationen, das neueste
Fachwissen und die spannendsten Stories über Innovationen.
Sein Bonus für den Kunden ist es, ihn über
den Verkauf hinaus über sein Spezialgebiet auf dem
Laufenden zu halten.
Woher bezieht der erfolgreiche Verkäufer sein Wissen?
Er bildet sich fort. Er liest Fachlektüre, informiert sich
in Netz-Foren oder auf Seminaren. Wenn Lieferanten
Schulungen zu Neuheiten anbieten, ist er dabei und
fragt Detailwissen ab, mit dem er bei seinen Kunden
punkten kann. Er interessiert sich dabei hauptsächlich
für die Vorteile, die Innovationen seinen Kunden bieten.
Damit macht er sich fit für Verkaufsgespräche, in
denen er mit der Vorteilsargumentation Bedürfnisse
weckt.
„Der Kluge lernt nach dem ersten Fehler, der Dumme nach dem x-ten Fehler, der Weise lernt nie aus.“
Chinesische Weisheit