20 Tipps für erfolgreiche Verkäufer – Teil 4

4. Strategie

Es reicht nicht aus, den einzelnen Kunden im Blick zu haben. Der gesamte Markt ist für den Verkaufsprofi ein Feld, dessen Entwicklung er intensiv verfolgt. Immer wieder überprüft er auch, ob er noch die richtige Zielgruppe im Visier hat. Möglicherweise entwickelt sich ein Bedarf in einer ganz anderen Branche, Altersgruppe oder einem anderen Marktsegment?

Ein Beispiel: Ende der 70er Jahre zeichnete sich in der alternativen Szene plötzlich ein Trend ab. Junge Männer und vor allem Frauen trugen Berufshosen, bevorzugt die weiße Maler-Latzhose, selber eingefärbt in den Trendfarben der Saison. Der Bedarf an Berufshosen stieg sprunghaft an. Wer in der Berufskleidungsbranche den richtigen Riecher hatte, bot nun umgehend Modelle in Damengrößen an, die damals noch nicht üblich waren. So hatte er im Wettbewerb die Nase vorn. Nach einiger Zeit gab es dann auch Latzhosen im beliebten Lila. Der Charme des Selbstgefärbten war dahin, die Modewelle verebbte. Doch für einige Jahre konnten marktnahe Unternehmen der Berufskleidung kräftig vom Trend profitieren.

Ein aktuelleres Beispiel: Die wenigen verbliebenen Presswerke für Schallplatten sind völlig überlastet, weil sich plötzlich wieder ein Trend zur Vinyl-Scheibe abzeichnet. Musikverlage, die ein Gespür für diese Entwicklung hatten, haben natürlich die Nase vorn. Sie werden rechtzeitig statt CDs einen höheren Anteil auf Platte eingeplant haben.

Man muss über den eigenen Tellerrand schauen, aufmerksam sein, analysieren, welche Trends sich abzeichnen und darauf reagieren!

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