Österreich
Professionalität
Was macht einen guten Verkäufer aus? Wer sein verkäuferisches Handwerk versteht, ist kein reiner Bedarfserfüller. Er hat sich so gut über seine Kunden und ihre Branche informiert, dass er dem Kunden verkauft, was er unmittelbar benötigt, und darüber hinaus Bedürfnisse wecken kann. Das kann er, weil er genau weiß, wo der Schuh in dieser Zielgruppe drückt. Deshalb präsentiert er seinen Kunden Lösungen, statt Produkte. Ein engagierter Verkäufer würde eine Präsentation niemals einleiten: „Ich zeig Ihnen jetzt mal unser tolles neues Produkt XYZ.“ Er weiß, wie er seinen Kunden packen kann: „Wissen Sie schon, dass Sie sich Ihre Arbeit ganz erheblich erleichtern können? Wollen Sie wissen, wie? Schauen Sie sich das hier mal an…“
Der gute Verkäufer bereitet seine Besuche detailliert vor. Er hat sich eine Datei mit Infos über seine Kunden angelegt und frischt seine Erinnerung vor dem Besuch auf. Gab es Besonderheiten? Wie schätze ich das Kaufpotenzial ein? Was interessiert den Kunden besonders, worüber hat er sich negativ geäußert? Das alles dient dazu, das Gegenüber möglichst individuell anzusprechen.
Ein alter Bekannter hat zu einem bestimmten Kunden immer seine Frau mitgenommen, weil er genau wusste, dass der Geschäftsführer des Kundenunternehmens ein Faible für sie hatte. Verstehen Sie mich nicht falsch: Es gab gemeinsame Geschäftsessen, nette Konversation und das war es. Aber so lange dieser Mann das Unternehmen geleitet hat, bestellte er seinen Bedarf kontinuierlich bei meinem Bekannten, obwohl verlockende
Angebote von dessen Wettbewerb vorlagen.
Wesentlich weniger Kaufentscheide, als allgemein angenommen, werden auf Grund rationaler Entscheidungen getroffen. Sie werden mit rationalen Argumenten gerechtfertigt. Letztendlich entscheidet aber der Bauch des Käufers. Passt dem Kunden deine Nase ganz und gar nicht, kannst du das sensationellste Angebot präsentieren. Er wird nicht kaufen! Passt hingegen alles, findet er einen guten Grund, selbst einen höheren Preis akzeptieren zu können. Wir sind keine Maschinen, die alles berechnen. Das menschliche Element spielt oft die entscheidende Rolle und der Verkaufsprofi berücksichtigt das.